Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата врасплох, а случалось, прибивал стул к полу, и когда посетитель заходил в полутемное помещение, приветствовал его словами: «Подними-ка стул, капитан». Иногда Хаймен подпиливал передние ножки стула на несколько сантиметров и наблюдал за тем, как кандидат ерзает и извивается, стараясь сохранить самообладание под изнуряющим градом вопросов. Что уж там, адмирал был не прочь загнать испытуемого в чулан, чтобы тот обдумал там ответ.
Часто Риковер начинал собеседование с вопроса «Какую тему вы знаете лучше всего?». Тема могла быть любой: от выращивания салата до структуры Вселенной. «Осторожнее с ответом, – предостерегал он. – Что бы вы ни назвали, я знаком с этой областью лучше вас». И оказывалось, что он прав. Риковер действительно был уникумом. Он изучал досье соискателей, намереваясь узнать об области их компетенции больше, чем знали они сами. Иной раз интервью растягивалось на три дня.
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт – и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге. Они ищут экспертную оценку, которую никто, кроме продавца, им не предложит. Вот что заботит клиента.
Что же делает общение с продавцом столь значимым? Чего клиент не получит никакими другими , кроме как взаимодействуя с продавцом? Это знание рынка, это понимание особенностей конкурентной ситуации на рынке клиента, это такое понимание и видение бизнеса клиента, какого больше ни у кого нет.
Может ли клиент знать рынок так же глубоко, как хороший продавец? Нет, не может. Продавец отслеживает ситуацию на рынке день за днем и на мир, где сражается за место под солнцем, смотрит через призму своего предложения. У него есть видение перспективы, какое нельзя найти в интернете или узнать благодаря основательному консалтингу. Эти знания уникальны, а приложенные должным образом, они гарантируют долго и прибыльные взаимоотношения.
Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
ответ:Однажды утром,часов так в 9,меня пригласили в гости,по делу.Я быстро оделась и собрала все необходимые вещи-перчатки,лупу,пакетики для улик и даже салфетки.Через пять минут была уже на месте. —Здраствуй,Настя!Как же долго мне пришлось тебя ждать!Тебе нужно раскрыть одно маленькое дельце…-Василий Петрович явно спешил сообщить что-то важное.—Вчера ночью из дома N13украли подвеску из бриллиантов.Мы знаем,что на месте преступления было замечено 5 человек-2гостя и 3 хозяев.Я поручаю Вам раскрыть это дело,можете начать с до подозреваемых,или с обследования этого места.Идите. —Уже спешу,Василий Петрович!!!–быстро сказала я,пулей вылетев из прихожей... Разглядывая каждый камешек на дороге,с лупой в руке,шла и шла к этому дому номер 13.Должна же встретиться хоть одна улика!И вдруг-о чудо!-она наконец нашлась.На перекрёстке дороги,в щели между камнями преспокойно лежал маленький бриллиант."Этого мне хватит"-с удовольствием подумала я и,аккуратно надев перчатки,положила улику в пакетик. Ну а теперь пора до подозреваемых.Зайдя в кабинет,увидела одного из них-гостя.Тот сидел в кресле напротив,нервно стуча пальцами по столу."Раздражён,нервничает-уже 2 признака грабителя на до сразу подумала я.И с свой первый во Где вы были во время грабежа? —Э-э-э...Ну,спал...—неуверенно ответил тот. Я достала улику и начала рассматривать её в лупу.Слава Богу!На ней оказались отпечатки пальцев! —Оставте здесь свои отпечатки,-по я,протягивая гостю лист бумаги и чернила. —Что за странности?!-вдруг взорвался подозреваемый.—Я не собираюсь тыкать пальцами в чернила ради какого-то анализа!Обойдитесь без них!!! "Ну вот,-со вздохом подумала я.-почти на 100% уверена,что это грабитель". На громкий голос человека в кабинет вошёл Василий Петрович. —Что тут у вас происходит,Анастасия?!-грозно с он. —Да вот,кое-кто не хочет сдавать отпечатки пальцев на анализы... —Протяните руку вежливо сказал Василий гостю. —Ещё чего!-заупрямился тот.—По бы меня заодно и в тюремный отсек пойти,и эту никчёмную подвеску вам вернуть,и признаться в краже...-он хотел сказать что-то ещё,да замолчал-понял уже,что проболтался. —Так!Пройдите со мной в кабинет,-приказал Василий.—А вы,Настя,отлично справились с заданием!Можете уезжать в отпуск на 3 месяца!Я разрешаю. —Ой,что вы,Василий Петрович!-вмиг покраснела я Вам большое! Вот на этом месте я заканчиваю свой рассказ,потому что дальше я уехала в отпуск со своими родителями!!!
Объяснение:
